Wypełnienie formularza zgłoszeniowego rezerwuje miejsce na kursie/szkoleniu. Po poprawnym wypełnieniu oraz wysłaniu formularza, skontaktuje się z Tobą organizator w celu ustalenia szczegółów.
Ogólny opis kursu / szkolenia
Obecny czas, to czas kryzysu i czas trudnych sytuacji dla wszystkich przedsiębiorstw, a przetrwanie na rynku do lepszych czasów, to wyzwanie samo w sobie. Jednakże dla zapewnienia możliwości dalszego istnienia i rozwoju przedsiębiorstwa nie wystarczy przeczekać; trzeba dalszego penetrowania rynku, zdobywania nowych Klientów, szczególnego dbania o tych, którzy już z nami współpracują. Dlatego też, mając nadzieję odpowiedzieć na zapotrzebowanie rynku, kierujemy do Państwa, specjalnie przygotowany po kątem intensyfikacji sprzedaży, nowy, 2 dniowy program, dedykowany silnemu rozwojowi kompetencji kadry sprzedażowej, ze szczególnym naciskiem położonym na wzmocnienie struktur sprzedażowych działających w terenie.
Metodologia:
W czasie zajęć, Uczestnicy dowiedzą się, jak zintensyfikować różnorodne techniki sprzedaży oraz jak realizować poszczególne etapy sprzedaży. Bardzo dokładnie przyjrzymy się procesowi pozyskiwania nowych Klientów i umawiania się na wizytę handlową (bo jak wszyscy wiemy, to aż 75% sukcesu pochodzi z efektywnego prospectingu).
Zajęcia przygotują wszystkich do podniesienia skuteczności realizacji spotkań handlowych oraz wzmocnią kompetencje w obszarze prowadzenia rozmów przez telefon i efektywnego pozyskiwania informacji / rozpoznawania potrzeb.
Uczestnicy zajęć, poznają także język korzyści i znaczenie efektywnej komunikacji w kontaktach z klientem.
Program kursu / szkolenia
Dzień 1. – 13 lipca 2009
Sprzedawać więcej – ale jak?
• Profesjonalny sprzedawca i jego wizerunek
• Modelowanie skutecznej postawy i odpowiedniego nastawienia sprzedawcy
• Doskonalenie wizerunku i skuteczności działania poprzez pracę ciałem, gestykulację, postawę i mimikę
W świecie sprzedaży
• Cele transakcji handlowych
• Sprzedaż i jej rodzaje: tradycyjna, bezpośrednia, door – to – door, telefoniczna itp.
• Wiązka ról sprzedawcy / handlowca / przedstawiciela handlowego
• Mierniki skutecznych transakcji handlowych
Przygotowanie procesu sprzedaży – preselling i prospecting
• Prospecting – aktywne wyszukiwanie nowych klientów
• Źródła informacji handlowych, ich pozyskiwanie i przechowywanie
• Formy dotarcia i kontaktu z Klientem - telefon, spotkanie bezpośrednie, e-mail itp.
• Zwieńczenie poszukiwań - nawiązywanie pierwszych kontaktów z Klientem
Komunikacja w pracy sprzedawcy / handlowca / przedstawiciela handlowego - „narzędzie” profesjonalnej sprzedaży.
• Istota i model komunikacji
• Kanały komunikacyjne – jak z nich korzystać
• Bariery w komunikacji
• Sztuka zadawania pytań
• Aktywne słuchanie, parafraza, empatia
• Prowadzenie rozmowy– jak słuchać i zadawać pytania by mieć kontrolę nad przebiegiem rozmowy
Badanie potrzeb Klienta
• Jak zbierać informacje na temat potrzeb Klientów z dostępnych źródeł rynkowych
• Umiejętności komunikacyjne w zakresie badania potrzeb Klienta
• Motywacje zakupowe Klientów
• Prezentowanie oferty
• Cecha, a korzyść – dotarcie do klienta w oparciu o unikalne cechy oferty, czyli argumentowanie językiem korzyści
• Opracowanie listy korzyści dla wybranych produktów
Typologia Klientów i radzenie sobie z ich zastrzeżeniami
• Mini matryca rodzajów rozmówców
• Jak sobie radzić z różnymi typami rozmówców i różnymi sytuacjami
Dzień 2. – 14 lipca 2009
Rozmowa telefoniczna i jej zalety
• Obsługa przez telefon – jak prowadzić rozmowę telefoniczną
• Cykl rozmowy telefonicznej i zasady posługiwania się telefonem
• Waga przygotowania do rozmowy telefonicznej / prowadzenia rozmów
• Przebieg rozmowy – jak nad nią panować
• Techniki prowadzenia rozmowy telefonicznej
• Jak być skutecznym w obsłudze telefonicznej: identyfikacja barier i ograniczeń
• Analiza i dokumentowanie
Prezentacja oferty handlowej
• Przygotowanie się do prezentacji oferty
• Stworzenie odpowiednich warunków
• Przebieg prezentacji
• Wykorzystanie wyposażenia i materiałów
• Zasady wykorzystania materiałów promocyjnych
Techniki finalizacji transakcji - zamykanie sprzedaży
• Jak identyfikować sygnały kupna ze strony Klientów
• Podstawowe techniki finalizacji sprzedaży i zamykania rozmowy handlowej
• Przyczyny trudności w finalizowaniu sprzedaży
• Problem ceny – jak sobie radzić
Zastrzeżenia / obiekcje - sztuka znajdywania porozumienia
• Podstawowe rodzaje zastrzeżeń
• Jak radzić sobie z zastrzeżeniami
• Procedura odpierania zastrzeżeń
• Inne trudne sytuacje w sprzedaży - jak je wykorzystać dla swoich celów
Pułapki manipulacyjne - co zrobić, kiedy klient dalej mówi: „nie".
• Techniki postępowania
• Najczęściej spotykane sytuacje manipulacyjne i sposoby postępowania wobec nich
• Rzeczowe taktyki manipulacyjne, a „brudne triki"
• Wywieranie wpływu na ludzi - kształtowanie postaw rozmówców
Jak budować długofalowe relacje z klientem? Dysonans po-zakupowy.
• After-sales – opieka nad klientem po dokonaniu zakupu;
• Ambiwalencja wrażeń klienta po dokonanej transakcji
• Co w naszej pracy jest uzależnione od dobrych relacji z klientami
• Jak budować długofalowe relacje z klientami przez przestrzeganie standardów
• Skuteczność działań telemarketingowych
Psychologia w procesie sprzedaży. Jak się motywować do większego wysiłku.
• Trudności w pracy sprzedawcy
• Samo-motywacja podstawą działania sprzedawcy
• Trudności w pracy sprzedawcy
• Elementy decydujące o sukcesie
• Rozładowywanie frustracji
• Zasady dobrego sprzedawcy
Terminy spotkań
2009-07-13 - 2009-07-14
Prowadzący
DARIUSZ KOSIOREK – TRENER BIZNESU, KONSULTANT
Od prawie 15 lat zajmuje się prowadzeniem szkoleń w obszarach technik sprzedaży i zarządzania sprzedażą, doskonalenia umiejętności menedżerskich, budowania zespołów pracowniczych, negocjacji handlowych oraz wielu innych, w szczególności związanych z rozwojem kompetencji osobistych przydatnych w zarządzaniu sprzedażą, organizacją pracy i personelem.
Internetowy Informator Edukacyjny Twojekursy.pl udziela na ten kurs:
3% rabatu - za zapis grupy minimum 3-osobowej
5% rabatu - za zapis grupy 10 osobowej lub większej
Uwaga! Rabat przysługuje grupą, które dokonają zapisu poprzez formularz zamieszczony na stronie www.ofertyedukacyjne.pl
(061) 8-513-398 
biuro@ofertyedukacyjne.pl
wyszukiwarka 
